Материалы «Отдел Продаж»
В материалах "Отдел Продаж" Вы найдёте всё, что Вам может понадобится для эффективных продаж. От скриптов и регламентов до примеров продаж и эффективных акций. Внимательно изучите материалы!
Вводное видео по личному кабинету
Посмотрите вводное видео по личному кабинету, чтобы легче было разобраться со всеми материалами, сдать аттестацию и быстрее приступить к работе.
Описание Материалов
Данные Материалы созданы для стажёра на должность Специалист отдела Продаж.
Они посвящены темам:
- Услуги тарифы и цены
- Правила по работе с заявками
- Как назначать встречи
- Как проводить встречи
- Как заключать сделки
- Аттестации менеджера отдела продаж / стажёра
Изучив материал в этом блоке. Менеджер отдела продаж должен понимать: свои функции, свои обязанности, откуда приходят заявки, как работать с заявками, как назначать встречи, как проводить встречи, как заключать сделки, как продавать услуги, как корректировать акции, как проверить свои знания.
Они посвящены темам:
- Услуги тарифы и цены
- Правила по работе с заявками
- Как назначать встречи
- Как проводить встречи
- Как заключать сделки
- Аттестации менеджера отдела продаж / стажёра
Изучив материал в этом блоке. Менеджер отдела продаж должен понимать: свои функции, свои обязанности, откуда приходят заявки, как работать с заявками, как назначать встречи, как проводить встречи, как заключать сделки, как продавать услуги, как корректировать акции, как проверить свои знания.
| Начать обучение |
Кто такой Менеджер по Продажам?
Менеджер Отдела Продаж (МОП)должность в офисе Компании, чья задача - проведение встреч с клиентами с целью заключения договора.
(!) Организацией встреч занимается помощник менеджера по продажам, если такая позиция предусмотрена в штате Компании.
Полное описание должности, функций, тайминга, нормативов, мотивации, должностные инструкции, порядок ввода в должность Менеджер по Продажам должен получить у руководителя в первый день стажировки.
После ознакомления МПП должен подписать КЕЙС и отдать руководителю.
(!) Организацией встреч занимается помощник менеджера по продажам, если такая позиция предусмотрена в штате Компании.
Полное описание должности, функций, тайминга, нормативов, мотивации, должностные инструкции, порядок ввода в должность Менеджер по Продажам должен получить у руководителя в первый день стажировки.
После ознакомления МПП должен подписать КЕЙС и отдать руководителю.
| Далее |
Кто наш Клиент?
Мы можем выделить следующие типы Клиентов:
Нет просрочек
Клиент, у которого ещё нет просрочек, но они могут появиться в ближайшее время.
Есть незначительные просрочки
У Клиента могут быть незначительные просрочки, и он ищет рефинансирование или реструктуризацию.
У Клиент есть просрочки
У Клиента есть просрочки, которые он закрывает с помощью МФО и займов.
У Клиента есть значительные просрочки
У Клиента есть просрочки, и он ищет варианты, как списать свои кредиты и долги.
У Клиента есть просуженный долг
У Клиента уже есть просуженные долги, от которых он хотел бы избавиться, либо уменьшить платежи по исполнительным листами.
Любой Клиент с имуществом
Если у Клиента есть имущество, такое имущество можно сохранить, либо вернуть часть стоимость при реализации имущества.
Наш Клиент - любое физическое или юридическое лицо, с ипотекой или без ипотеки, с имуществом или без имущества, которое хочет списать долги, уменьшить долговую нагрузку, получить новый кредит или тем или иным способом решить проблемы с кредитами.
На встречу приглашаются все Клиенты, которые ищут:
- Банкротство
- Реструктуризацию или рефинансирование
- Уменьшение платежей по кредитам
- Фиксацию суммы долга
- Возможность получить новый кредит
Все запросы отражают суть проблемы Клиентов - невозможность справиться со своей финансовой нагрузкой. Люди, не способные справиться со своей нагрузкой и являются нашей целевой аудиторией. Все потенциальные Клиенты должны быть приглашены на встречу для заполнения Анкеты и оценки.
До момента встречи мы рекомендуем Клиента не платить кредиты, поскольку мы сможем существенно снизить платежи или полностью их отменить. Подбор варианта происходит ТОЛЬКО на личной встрече после заполнения Анкеты.
(!) Любая оценка возможности помочь Клиенту происходит ТОЛЬКО после встречи и заполнения Анкеты.
Помните: сумма долга не является главным фактором, по которому оценивается Клиент.
Главный фактор - способность и готовность Клиента платить за услуги.
(!) Подбор варианта или рекомендации по телефону КАТЕГОРИЧЕСКИ ЗАПРЕЩЕНЫ!
(!) Установление статуса в СРМ 'не подходит по условиям'1 возможно ТОЛЬКО после личной встречи, без исключений!
На встречу приглашаются все Клиенты, которые ищут:
- Банкротство
- Реструктуризацию или рефинансирование
- Уменьшение платежей по кредитам
- Фиксацию суммы долга
- Возможность получить новый кредит
Все запросы отражают суть проблемы Клиентов - невозможность справиться со своей финансовой нагрузкой. Люди, не способные справиться со своей нагрузкой и являются нашей целевой аудиторией. Все потенциальные Клиенты должны быть приглашены на встречу для заполнения Анкеты и оценки.
До момента встречи мы рекомендуем Клиента не платить кредиты, поскольку мы сможем существенно снизить платежи или полностью их отменить. Подбор варианта происходит ТОЛЬКО на личной встрече после заполнения Анкеты.
(!) Любая оценка возможности помочь Клиенту происходит ТОЛЬКО после встречи и заполнения Анкеты.
Помните: сумма долга не является главным фактором, по которому оценивается Клиент.
Главный фактор - способность и готовность Клиента платить за услуги.
(!) Подбор варианта или рекомендации по телефону КАТЕГОРИЧЕСКИ ЗАПРЕЩЕНЫ!
(!) Установление статуса в СРМ 'не подходит по условиям'1 возможно ТОЛЬКО после личной встречи, без исключений!
Как работать с заявками?
А теперь - к самому главному. То, как организовывать встречи, как проводить встречи, как назначать цену за услуги. Какие могут возникнут ошибки, сложности, и как их избежать.
Скрипт назначения встреч
Скачайте материалы, которые помогут Вам эффективно назначать встречи:
Мы подготовили скрипт и памятку по назначению встреч, чтобы Вы могли стабильно получать конверсию 25-35% встреч из полученных заявок.
Скрипт встреч необходимо выучить и знать все речевые модули. Памятку необходимо использовать во время разговора, чтобы ничего не упустить.
Данные правила позволяет Вам избежать ошибок при работе с Клиентами. Распечатайте их для сотрудников и отдайте под подпись. Требуйте выполнения правил.
Если Вы хотите ознакомиться с примерами качественных и не качественных звонков, можете скачать их ниже по кнопке.
Примеры звонков
Прослушайте примеры качественных звонков.
Пример звонка №1
Пример звонка №2
Пример звонка №3
Пример звонка №4
Разборы звонков
Прослушайте детальный разбор звонков.
Разбор некачественного звонка
Дистанционная продажа с разбором
ВАЖНО: отдельный акцент сделайте на ПРОВЕРКЕ исполнения скрипта. Помните, если у Вас нет встреч - значит работа строится не по скрипту и с нарушением стандартов. Никогда, ни разу, не было такого, чтобы Компания работала по нашей технологии, и в компании не было встреч. Чтобы убедиться в эффективности технологии просто предоставьте нам доступ к Вашей СRМ, где в карточке лида можно увидеть порядок работы с Клиентами, а также все записи переговоров, и мы бесплатно покажем Вам, как резко увеличить эффективность, если это необходимо.
- Проверено на опыте более 1 000 юридических компаний. Островский А.А.
- Проверено на опыте более 1 000 юридических компаний. Островский А.А.
Ключевой аргумент
Иван Иванович, подскажите, когда Ваш ближайшие платёж по кредиту?
- 00.00 числа
Я Вас понял(а). Могу я попросить Вас обещать мне, что Вы ни копейки не заплатите банкам, пока мы не встретимся? Исходя из Вашей ситуации, я вижу, что мы можем либо частично, либо полностью отменить Ваши платежи по кредитам. Договорились?
- Конечно, а как Вы это сделаете?
Иван Иванович, именно для того, чтобы понять правильную последовательность действий, я и хотел(а) бы разобраться с Вашей ситуацией. Нам нужно описать все Ваши кредиты, тип кредитов, суммы просрочек, срок просрочек, суммы требуемые к погашению, будущие платежи, начисленные штрафы, и многие другие детали. Мы вместе с Вами всё посчитаем и, я уверен(а), подберём правильный вариант выхода из Вашей ситуации. Главное - не переживайте, и не платите пока никому ничего, мы всё решим. Договорились?
- 00.00 числа
Я Вас понял(а). Могу я попросить Вас обещать мне, что Вы ни копейки не заплатите банкам, пока мы не встретимся? Исходя из Вашей ситуации, я вижу, что мы можем либо частично, либо полностью отменить Ваши платежи по кредитам. Договорились?
- Конечно, а как Вы это сделаете?
Иван Иванович, именно для того, чтобы понять правильную последовательность действий, я и хотел(а) бы разобраться с Вашей ситуацией. Нам нужно описать все Ваши кредиты, тип кредитов, суммы просрочек, срок просрочек, суммы требуемые к погашению, будущие платежи, начисленные штрафы, и многие другие детали. Мы вместе с Вами всё посчитаем и, я уверен(а), подберём правильный вариант выхода из Вашей ситуации. Главное - не переживайте, и не платите пока никому ничего, мы всё решим. Договорились?
7 важных правил
1. Нет записи звонка - значит не звонил.
2. Связаться с Клиентами нужно всеми способами (телефон, WhatsApp, Viber, Telegram).
3. Если Клиент не ответил сейчас - значит ответит потом. Нужно перезвонить.
4. Ср. число недовзонов - 19%. Если больше - значит нужно проверить звонки.
5. До встречи должны дойти 30%. Если не пришли 30% - значит разговор строится не корректно.
6. Если Вы не можете проверить корректность звонка - значит Вы воруете сами у себя деньги.
7. Ведите базу правильно. Используйте СRМ с автоматическими напоминаниями.
2. Связаться с Клиентами нужно всеми способами (телефон, WhatsApp, Viber, Telegram).
3. Если Клиент не ответил сейчас - значит ответит потом. Нужно перезвонить.
4. Ср. число недовзонов - 19%. Если больше - значит нужно проверить звонки.
5. До встречи должны дойти 30%. Если не пришли 30% - значит разговор строится не корректно.
6. Если Вы не можете проверить корректность звонка - значит Вы воруете сами у себя деньги.
7. Ведите базу правильно. Используйте СRМ с автоматическими напоминаниями.
Акценты
Акцентируйте внимание на следующих моментах:
- Работайте с Клиентами только после изучения скрипта. Стройте разговор по памятке. Не допускайте импровизации.
- Контроль звонковПосле каждого звонка проверьте разговор на соответствии со скриптом. Это займёт время, но при старте - важно сразу установить корректную модель разговора. Учимся делать всё сразу правильно.
- Цель встречиПомните: цель встречи - подбор варианта. Ни в коем случае не рекомендуйте Клиентам вариант решения проблем по телефону. Вы нарвётесь на возражения, которые не сможете отработать.
- Дата следующего звонкаНе договаривайтесь на связь позднее 3-4 дней. В противном случае Клиент будет потерян, либо забудет о Вас.
- Аргументы для встречиЛучшие аргументы:
- приходите до даты платежа,
- приходите для снижения платежей по кредитам / списанию кредитов,
- не платите до момента встречи, поскольку платежи можно сократить. - Перезванивайте до последнегоНикогда не бросайте Лид, если он не ответил на звонков сегодня или завтра. Звоните Клиентам до тех пор, пока они не ответили. Либо пока не вышло установленное время связи.
(!) Именно такое требование Вы будете предъявлять сотрудникам, отвечающим за назначение встреч. Проживите этот опыт.
Конечно. Если Вы записываете звонки (в СRМ есть такая функция), а также фиксируете все действия с Клиентами в СRМ, у Вас всегда есть возможность проверить, был ли соблюден скрипт продаж, регламент дозвона, регламент по работе с Клиентами.
Невозможно корректировать показатель "Лид - Встреча", если Вы не собираете данные о том, как была проведена работа с обращениями от Клиентов.
Невозможно корректировать показатель "Лид - Встреча", если Вы не собираете данные о том, как была проведена работа с обращениями от Клиентов.
Чтобы улучшить показатель "Лид - Встреча", необходимо проверить соблюдение регламентов и правил:
- Был ли соблюдён регламент по работе с обращениями от Клиентов (как быстро связались)
- Был ли соблюдён скрипт продаж (проверьте по чек-листу, он же "Памятка")
- Были ли соблюдены ключевые интонации и Акценты
После проверки данных, Вы можете сделать выводы, что необходимо сделать для увеличения конверсии.
Помните: задача отдела продаж - совершить работу в рамках установленного норматива. Если показатели отклоняются от норматива, значит где-то идёт нарушение, его нужно найти и устранить.
Подробнее об управлении показателями смотрите в Материалах "Система Отдела Продаж".
- Был ли соблюдён регламент по работе с обращениями от Клиентов (как быстро связались)
- Был ли соблюдён скрипт продаж (проверьте по чек-листу, он же "Памятка")
- Были ли соблюдены ключевые интонации и Акценты
После проверки данных, Вы можете сделать выводы, что необходимо сделать для увеличения конверсии.
Помните: задача отдела продаж - совершить работу в рамках установленного норматива. Если показатели отклоняются от норматива, значит где-то идёт нарушение, его нужно найти и устранить.
Подробнее об управлении показателями смотрите в Материалах "Система Отдела Продаж".
Это очень хороший вопрос, и есть несколько причин, почему каждый потенциальный Клиент должен быть приглашён на встречу.
1. Ваши сотрудники не должны иметь право отказать Клиенту. В этом случае они могут злоупотреблять этим правом, и Вам придётся контролировать каждый звонок, чтобы понять, имел ли право в данной ситуации сотрудник не приглашать Клиента, или не имел.
2. Ситуация Клиента раскрывается на встречах. В телефонном режиме Клиент не может описать Вам все свои боли и проблемы, он также может озвучить не корректную сумму долга, платёж, забыть о ряде кредитов или кредитных карт. Зафиксированы тысячи случаев, когда сумма долга на встрече больше, чем сумма долга, озвученная по телефону. Также у потенциальных Клиентов часто имеются родственники и знакомые, которые также нуждаются в юридической помощи.
Иными словами, приглашая на встречу всех, Вы увеличиваете объём потенциальных Клиентов, как фактически обратившихся, так и Клиентов, которые могут прийти к Вам по рекомендации. Разрешая сотрудникам отказывать Клиентам, Вы не только лишаете себя части будущих Клиентов, но также создаёте дополнительную задачу контроля обоснованности отказов.
Единственный минус приглашения на встречу всех Клиентов, это увеличение числа "пустых встреч". Но ничего страшного. В худшем случае выдайте Клиенту визитку, скажите, что Вы хотели бы ему помочь, но в данный момент это не целесообразно для самого Клиента. Он будет благодарен Вам, и высока вероятность получения новых Клиентов по рекомендации.
Что лучше: больше Клиентов и меньше контроля, или меньше Клиентов и больше контроля? Ответ очевиден.
1. Ваши сотрудники не должны иметь право отказать Клиенту. В этом случае они могут злоупотреблять этим правом, и Вам придётся контролировать каждый звонок, чтобы понять, имел ли право в данной ситуации сотрудник не приглашать Клиента, или не имел.
2. Ситуация Клиента раскрывается на встречах. В телефонном режиме Клиент не может описать Вам все свои боли и проблемы, он также может озвучить не корректную сумму долга, платёж, забыть о ряде кредитов или кредитных карт. Зафиксированы тысячи случаев, когда сумма долга на встрече больше, чем сумма долга, озвученная по телефону. Также у потенциальных Клиентов часто имеются родственники и знакомые, которые также нуждаются в юридической помощи.
Иными словами, приглашая на встречу всех, Вы увеличиваете объём потенциальных Клиентов, как фактически обратившихся, так и Клиентов, которые могут прийти к Вам по рекомендации. Разрешая сотрудникам отказывать Клиентам, Вы не только лишаете себя части будущих Клиентов, но также создаёте дополнительную задачу контроля обоснованности отказов.
Единственный минус приглашения на встречу всех Клиентов, это увеличение числа "пустых встреч". Но ничего страшного. В худшем случае выдайте Клиенту визитку, скажите, что Вы хотели бы ему помочь, но в данный момент это не целесообразно для самого Клиента. Он будет благодарен Вам, и высока вероятность получения новых Клиентов по рекомендации.
Что лучше: больше Клиентов и меньше контроля, или меньше Клиентов и больше контроля? Ответ очевиден.
Примеры встреч
Посмотрите видео-примеры и правила по работе с Клиентами, которые мы подготовили.
Видео 1
Видео 2
Видео 3
Видео 4
Видео 5
Видео 6
Видео 7
Видео 8
Видео 9
Видео 10
Примеры некорректных встреч
Посмотрите на примеры встреч , которые делают Ваши коллеги.
Некорректная встреча - №1
Некорректная встреча - №2
Проведение Встречи
Ниже Вы найдёте материалы по проведению встреч с Клиентами. Подготовьте офис, распечатайте раздаточные материалы, а также изучите варианты по работе с Клиентами. Уделите внимание Анкете Клиента и разбору встреч с Клиентами с помощью Анкеты
Подготовка ко встрече
Цель встречи - заполнение Анкеты. После заполнения Анкеты Вы можете подобрать вариант для Клиента. Вы не имеете права подбирать вариант услуг без Анкеты.
Анкета всегда должна сохраняться, чтобы Клиент мог быть реанимирован, либо Клиенту возможно было бы предложить более подходящие условия!
Анкета всегда должна сохраняться, чтобы Клиент мог быть реанимирован, либо Клиенту возможно было бы предложить более подходящие условия!
Проведение встречи
Обратите особое внимание на то, что результатом встречи, в любом случае, должна быть
ЗАПОЛНЕННАЯ АНКЕТА!
Зачем нужна анкета? Вы сможете учесть все встречи очень точно, проверить качество работы с Клиентом, позвонить Клиенту под предлогом "мы подумали над Вашей ситуацией" и предложить новые условия, и так далее.
(!) Важно: фактической встречей считается только встреча с заполненной Анкетой.
Нет Анкеты - значит не было встречи.
ЗАПОЛНЕННАЯ АНКЕТА!
Зачем нужна анкета? Вы сможете учесть все встречи очень точно, проверить качество работы с Клиентом, позвонить Клиенту под предлогом "мы подумали над Вашей ситуацией" и предложить новые условия, и так далее.
(!) Важно: фактической встречей считается только встреча с заполненной Анкетой.
Нет Анкеты - значит не было встречи.
Скрипт и Анкета для проведения встреч
Мы подготовили Анкету и Скрипт по проведению встреч, чтобы Вы могли заключать сделки с Клиентами с конверсией от 50%.
Данная анкета должна быть заполнена после встречи в любом случае. Анкета должна быть подписана Клиентом.
(!) Чтобы лучше понять, как заполнять анкету, см.
ПРИМЕР ЗАПОЛНЕНИЯ АНКЕТЫ.
(!) Чтобы лучше понять, как заполнять анкету, см.
ПРИМЕР ЗАПОЛНЕНИЯ АНКЕТЫ.
Рекомендованные цены
Мы рекомендуем подавать услуги именно так. Детали по заполнению Анкеты и подбору Варианта, а также условиям
оказания услуг - смотрите ниже. Мы всегда применяем Акции для Клиентов!
оказания услуг - смотрите ниже. Мы всегда применяем Акции для Клиентов!
Особенности
Частичное списание
Реструктуризация
Полное списание
Рост кредитов и долгов
Приостановлен
Приостановлен
Приостановлен
Ежемесячный платёж
30 - 50 % от официальной зарплаты
Достаточный для погашения кредитов за 36 месяцев
Нет
Имущество
Сохранено
Сохранено
Сохранено
Возврат переплат
Возврат до 150% от незаконных переплат
Возврат до 150% от незаконных переплат
Возврат до 150% от незаконных переплат
Цена услуги
60 000 - 90 000 ₽
90 000 ₽
150 000 - 200 000 ₽
ВАЖНО: Цены указаны без применения акций! Мы всегда предлагаем Клиентам Акции (или Опции, если хотите), для снижения стоимости услуг.
Помните, что в 80% случаев
Клиенты хотят списать свой долг полностью. Выделяйте ключевую мысль, которая важна для Клиента, и не вдавайтесь в детали самой процедуры. Ключевая мысль - следующая:
Мы предлагаем Клиентам списать все долги
свыше 150 000 ₽
свыше 150 000 ₽
То есть, используя услугу "Полное списание долга" (банкротство). Клиент, по факту, обменивает все его долги на оплату услуги в 150 000 ₽ (пример). Или, если ещё проще, Вы предлагаете Клиенту списать все долги выше 150 000 ₽.
Если у Клиента долг 500 000 ₽. Вы предлагаете сократить его до 150 000 ₽
Если у Клиента долг 300 000 ₽, Вы предлагаете сократить его до 150 000 ₽
Если у Клиента долг 150 000 ₽, есть МФО и ежемесячный платёж 20 000 ₽
Вы предлагаете сократить ежемесячный платёж и выплатить долг за 10 месяцев по 15 000 ₽.
Если у Клиента долг 500 000 ₽. Вы предлагаете сократить его до 150 000 ₽
Если у Клиента долг 300 000 ₽, Вы предлагаете сократить его до 150 000 ₽
Если у Клиента долг 150 000 ₽, есть МФО и ежемесячный платёж 20 000 ₽
Вы предлагаете сократить ежемесячный платёж и выплатить долг за 10 месяцев по 15 000 ₽.
Не продавайте банкротство, продавайте списание долгов свыше 150 000 ₽
Примеры Эффективных Акций
Мы также рекомендуем Вам использовать Акции для Клиентов.
Мы создали несколько Акций, которые хорошо себя зарекомендовали. Вот они:
Мы создали несколько Акций, которые хорошо себя зарекомендовали. Вот они:
Чего хотим добиться?
Условие
Скидка
Конечные условия
Быстрая оплата по всему договору
Оплатите договор за 3 платежа
30 000 ₽
150 000 ₽. тремя платежами:
50 000 ₽ + 50 000 ₽ + 50 000 ₽ Всего 150 000 ₽
вместо 180 000 ₽
50 000 ₽ + 50 000 ₽ + 50 000 ₽ Всего 150 000 ₽
вместо 180 000 ₽
Быстрое принятие решения
Оплата 30 000 ₽ в течение 1 дня после встречи
10 000 ₽
Банкротство за 170 000 ₽,
вместо 180 000 ₽.
(Разовая акция)
вместо 180 000 ₽.
(Разовая акция)
Снятие нагрузки по сбору документов
Сбор документов Клиентом
20 000 ₽
Оплата 160 000 ₽,
вместо 180 000 ₽
вместо 180 000 ₽
Получить нового клиента
Приведи друга с оплатой по договору минимум 15 000 ₽
5 000 ₽
Скидка на последний платёж по договору 5 000 ₽, либо выплачивается клиенту 5 000 ₽ разово за каждого приведенного им клиента.
Зачем мы создали Акции?
Акции позволяют мотивировать Клиентов работать на наших условиях, которые в данный момент необходимы бизнесу.
Если в Вашей компании низкий показатель получения первых оплат - внедрите Акцию по ускорению получения первых платежей.
Если в Вашей компании низкий показатель получения второй оплаты - внедрите акцию по ускорению доплаты по договору.
Также акции позволяют Клиентам, готовым платить сразу всю сумму, получить спец, условия.
Если в Вашей компании низкий показатель получения первых оплат - внедрите Акцию по ускорению получения первых платежей.
Если в Вашей компании низкий показатель получения второй оплаты - внедрите акцию по ускорению доплаты по договору.
Также акции позволяют Клиентам, готовым платить сразу всю сумму, получить спец, условия.
ВАЖНО: Не забывайте, что Акции можно суммировать, изменить и корректировать под Ваш бизнес. Обязательно подробно объясните сотрудникам условия Акций.
Также распечатайте актуальные акции и развесьте их в офисе!
Также распечатайте актуальные акции и развесьте их в офисе!
5 важных правил
1. Если нет Анкеты, - значит не было встречи.
2. Если Клиент не купил, значит продавец ошибся.
3. Если число оплат со встреч менее 60%, Ваш отдел продаж работает плохо.
4. Если "У клиентов нет денег", значит Вы не используйте все Аргументы из Скрипта, Анкеты, Акции.
5. Если Вы не можете проверьте качество встреч, значит Вы воруете у себя деньги.
2. Если Клиент не купил, значит продавец ошибся.
3. Если число оплат со встреч менее 60%, Ваш отдел продаж работает плохо.
4. Если "У клиентов нет денег", значит Вы не используйте все Аргументы из Скрипта, Анкеты, Акции.
5. Если Вы не можете проверьте качество встреч, значит Вы воруете у себя деньги.
Акценты
Акцентируйте внимание на следующих моментах:
- Анкеты - это главноеНикогда не проводите встречу без анкеты. Анкета - это Ваш скрипт, который не позволит забыть последовательность разговора.
- Ответы на вопросыОтвечайте на вопросы в соответствии со скриптом. Используйте как можно меньше юридических терминов. Упрощайте. Избегайте слов "суд,", "приставы", "заседание", "арест" и так далее.
- Подбор варианта - после АнкетыВсегда подбирайте вариант только на основы заполненной Анкеты. Даже если Клиент просит узнать о вариантах до заполнения Анкеты.
- График платежейСогласуйте с Клиентом график платежей с учётом Акций.
Будьте гибкими. - Все варианты должны быть озвученыРасшифруйте плюсы и минусы каждого варианта для Клиента, чтобы он понимал выгоду банкротства (списание долга). Посчитайте затраты Клиента на реализацию каждого варианта. Подчеркните, что в случае банкротства - оплата составит ВСЕГО (пример: 160 000 ₽). Остальные кредиты и долги будут равны 0 ₽.
- "Я подумал над Вашей ситуацией"Если Клиенты ушли думать, перезванивайте им. Помните об Анкете. Используйте технику "Я подумал над Вашей ситуацией", чтобы предложить Клиентам более подходящие для них условия, если первичные их не до конца устроили.
Конечно. Если Вы записываете встречи (в СRМ есть такая функция), и заполняете Анкеты, а также подгружаете Анкеты в СRМ, у Вас всегда есть возможность проверить, был ли соблюден скрипт продаж, тарифная сетка, и как было сделано предложение Клиенту начать работать.
Невозможно корректировать показатель "Встреча - Оплата", если Вы не собираете данные о том, как были проведены встречи.
Невозможно корректировать показатель "Встреча - Оплата", если Вы не собираете данные о том, как были проведены встречи.
Чтобы улучшить показатель 'Встреча - Оплата", необходимо проверить соблюдение регламентов и правил:
- Корректно ли заполняется Анкета
- Корректно ли проводится встреча (соблюдается ли скрипт)
- Корректно ли проводится встреча (запись встречи: ответы на вопросы, интонация, подача услуги)
- Корректно ли ведётся работа с Клиентом после встречи (совершаются ли звонки)
- Применяются ли Акции для ускорения оплаты со стороны Клиента
После проверки данных, Вы можете сделать выводы, что необходимо сделать для увеличения конверсии. Подробнее об управлении показателями смотрите в Материалах "Система Отдела Продаж".
- Корректно ли заполняется Анкета
- Корректно ли проводится встреча (соблюдается ли скрипт)
- Корректно ли проводится встреча (запись встречи: ответы на вопросы, интонация, подача услуги)
- Корректно ли ведётся работа с Клиентом после встречи (совершаются ли звонки)
- Применяются ли Акции для ускорения оплаты со стороны Клиента
После проверки данных, Вы можете сделать выводы, что необходимо сделать для увеличения конверсии. Подробнее об управлении показателями смотрите в Материалах "Система Отдела Продаж".
Нормальный показатель "Встреча - Оплата" составляет от 40% до 60%.
От чего он зависит?
В большей степени показатель зависит от качества работы сотрудников, а также от установленных тарифов на услуги, а также минимальной первой оплаты.
Если в Вашей компании минимальная первая оплата составляет 20 000 ₽, конверсия в оплату будет ниже 40%. Если минимальная оплата составляет 5 000 ₽, то стандарты должны соблюдаться.
Обратите внимание, что мы рекомендуем устанавливать минимальный чек первой оплаты, чтобы Клиентам было как можно легче начать с Вами работать и убедиться в качестве оказываемых услуг.
(!) Клиенту значительно легче заплатить 5 000 ₽, а затем 20 000 ₽, чем вначале 20 000 ₽, а затем 5 000 ₽.
Используйте наш подход при работе с Клиентами в части исполнения обязательств, чтобы Вам было легче принимать Клиентов в работу, а первый этап работы был лёгким как для Вас, так и для Клиентов.
Подробнее о том, как исполнять обязательства перед Клиентами смотрите в Материалах "Юридическая Служба".
От чего он зависит?
В большей степени показатель зависит от качества работы сотрудников, а также от установленных тарифов на услуги, а также минимальной первой оплаты.
Если в Вашей компании минимальная первая оплата составляет 20 000 ₽, конверсия в оплату будет ниже 40%. Если минимальная оплата составляет 5 000 ₽, то стандарты должны соблюдаться.
Обратите внимание, что мы рекомендуем устанавливать минимальный чек первой оплаты, чтобы Клиентам было как можно легче начать с Вами работать и убедиться в качестве оказываемых услуг.
(!) Клиенту значительно легче заплатить 5 000 ₽, а затем 20 000 ₽, чем вначале 20 000 ₽, а затем 5 000 ₽.
Используйте наш подход при работе с Клиентами в части исполнения обязательств, чтобы Вам было легче принимать Клиентов в работу, а первый этап работы был лёгким как для Вас, так и для Клиентов.
Подробнее о том, как исполнять обязательства перед Клиентами смотрите в Материалах "Юридическая Служба".
Аттестация
После того, как сотрудники изучат всю информацию, пора проверить их знания!
Аттестация
Если в Вашей компании работают сотрудники, не сдавшие Аттестацию, не удивляйтесь, что у Вас нет продаж.
Как проводить Аттестацию?
Просто задавайте вопросы из Аттестационного листа.
Задавайте вопросы и ставьте оценку, чтобы объективно понимать, готовы ли сотрудник к работе, или нет.
Вы также можете отправить сотруднику ссылку для прохождения online теста.
Результаты теста получит команда Гарант Права и проверит результаты, а затем - отправит Вам конечный результат проверки.
Задавайте вопросы и ставьте оценку, чтобы объективно понимать, готовы ли сотрудник к работе, или нет.
Вы также можете отправить сотруднику ссылку для прохождения online теста.
Результаты теста получит команда Гарант Права и проверит результаты, а затем - отправит Вам конечный результат проверки.